なぜ、加盟店開発のターゲットを絞り込まなければならないか?

なぜ、加盟店開発のターゲットを絞り込まなければならないか?

どんな人や企業に加盟してもらいたいですか?

加盟店開発の相談に来られた方に、よくする質問です。

つまり加盟店開発のターゲットを尋ねているのですが、
「加盟してくれるなら誰でも大歓迎」
というような回答が少なからず返ってきます。
つまり、全ての人、企業がターゲットといことです。

もう少し具体的でも、

  • 「脱サラの個人」
  • 「新規事業を探している法人」

という感じで、まだまだ絞られていません。

気持ちはよくわかります。
できるだけ幅広いターゲットにした方が
対象が多いので加盟店が集められそうです。

でも、実際は逆です。
加盟店開発のターゲットは、
絞り込んだ方が上手くいきます。

その理由を解説します。

ターゲットによりフランチャイズパッケージの魅力は変わる

以前の記事(フランチャイズ本部が加盟店を集めるときに、最初に行うべきたった一つのこと)で、加盟店開発のを始める前に、まずは商品力の強化、つまり、フランチャイズパッケージの魅力度を上げることが必要だとお話ししました。

では、魅力あるフランチャイズパッケージとはどのようなものでしょうか?

基本的には、フランチャイズチェーン成功7つの鍵に沿って強化を進めるのですが、
各項目をどのようにしたら魅力的になるかはターゲットによって変わります。

例えば、

  • どんなに収益性が高くても初期投資が5000万円以上かかるような飲食店は、脱サラであまり資金がない人には魅力的に映らないでしょう
  • 年商3000万円以下などあまり売上規模が大きくない業態で、しかも希望エリアで数店しか開業できない状況の場合は、ある程度の事業規模の新規事業を垂直立ち上げしたい企業には魅力的に映らないでしょう
  • 初期投資が数億円を超え、しかも投資回収が長期になるホテルのような業態の場合は、地元で一目置かれる存在になりたいと思っている地場の有力企業の社長には、加盟することで得られるステータスが魅力的に映るでしょう

このように、フランチャイズパッケージの魅力づくりを効果的に行うためにもターゲットの絞り込みは必要です。

ターゲットへのアプローチが効果的になる

ターゲットが絞り込まれ明確になっていると、ターゲットへのアプローチがやりやすくなります。
何故ならターゲットの目に止まる媒体やアプローチ手法も絞り込まれるからです。

例えば、

  • 各地の有力不動産事業者がターゲットの場合、地域別に売上高の大きい順などでリストアップは可能です。このリストにDMを送ったり、テレアポを行ったり、紹介者を探したりといった手法が有効になるでしょう。
  • 起業したいがリスクが怖いので転職もありかもと悩んでいるサラリーマンがターゲットの場合、転職情報を提供する雑誌やWEBサイトの広告は有効になるでしょう。
  • 本業があまり上手くいっていないので危機感を感じている個人事業主や零細企業の経営者がターゲットの場合、異業種交流会も有効な手段になるでしょう。

このようにターゲットが明確になれば、リスト入手が容易になったり、ターゲットが目にする媒体や参加するイベント等の特定が容易になります。

他のフランチャイズ本部との差別化が進む

多くのフランチャイズ本部はターゲットを絞り込めていません。
従って、あなたが絞り込んだターゲットに特化したメッセージを広告やDM等で発信すると、競合FC本部と明確に差別化されます。

なぜなら、競合FC本部の広告は、「自分には関係ない」と思われがちですが、あなたのメッセージは、「これは、自分に向けられたメッセージだ」と感じられ、競合FC本部の広告に興味を示さなかったターゲットが反応する可能性が高まるからです。

そうはいってもターゲットを絞るのは不安ですか?

ターゲットをできるだけ絞るというアドバイスをすると、
「ターゲット数が減るので加盟店が集まらない気がする」
という反応がよくあります。

でも、安心してください。
かなりターゲットを絞っても、
不思議と想定外の人・企業も反応します。

いかがでしょう。
あなたも、加盟店開発のターゲットをもう少し絞り込んでみませんか。

是非とも、とんがったメッセージを考えてください。

松久 憲二

松久 憲二

投稿者プロフィール

株式会社アクアネット 専務執行役 チーフコンサルタント
一般社団法人 日本フランチャイズコンサルタント協会 代表理事
特定非営利活動法人 起業応援倶楽部 理事長

昭和43年生まれ。大分県出身。
宮崎大学工学部電子工学科卒業後、大手コンサルタント会社、大手生命保険会社を経て現職。
フランチャイズ本部の立ち上げから加盟店開発などを中心とした経営コンサルティング、執筆および講演等の活動を行っている。

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