ランチェスター戦略とフランチャイズシステム

ランチェスター戦略、知ってますか?
簡単に説明すると、企業間の競争にランチェスターの法則を活用する戦略です。
なんのこっちゃ、という感じですね。

今回は、ランチェスター戦略の視点からフランチャイズの仕組みを考えてみます。

まず、ランチェスターの法則から。
イギリス人のフレデリック・W・ランチェスターという人が、約100年前の第一次世界大戦のときに発表した法則です。
先の戦争でも、アメリカが対日本戦略として活用し効果を発揮したといわれています。
つまり、戦争に勝つための考え方が出発点です。

二つの法則があります。
第一の法則: 攻撃力=武器性能×兵力
第二の法則: 攻撃力=武器性能×兵力の2乗

それぞれ簡単に説明します(詳しく知りたい方は専門書等を参照ください)

第一の法則は、一対一での戦いや接近戦などに適用されます。
刀や槍で戦っている戦国時代の戦のようなものです。
このとき、武器性能に差がないなら、兵力(兵の数)が大きい方が勝つというものです。
ただし、兵の数に違いがあっても、戦死者・損害は、理論上どちらも同じになります。

第二の法則は、近代兵器を使った戦いに適用されます。
お互いが機関銃をもって遠くから打ち合うような戦いをイメージするとわかりやすいでしょう。
このとき、武器性能が同じなら、兵力が多い方が、兵力の2乗分強くなるというものです。
A軍100人とB軍200人が戦ったとき、B軍が4倍強いという計算です。

これを、企業戦略に応用すると、
強者の戦略
弱者の戦略
という考え方が出てきます。

わかりやすく、強者=大企業、弱者=中小・零細企業として考えてみます。
中小・零細企業(弱者)が大企業(強者)と戦う際は、ランチェスターの第一法則が適用される戦い方を選ばないと勝てません。

  • 戦う地域を絞り(狭いエリアで勝負)、そこに経営資源を集中させる
  • 地域の方一人ひとりとの関わりを大切にした商売を行う

というような地域密着の戦い方を徹底します。

逆に大企業は、第二法則が適用させる戦い方を選びます。

  • 広い範囲や大都市で戦う
  • ブランド力や広告量を最大限に活かした商売を行う

実は、フランチャイズシステムはこの両方の戦略を同時に行えます。

フランチャイズ加盟店の多くは、地域の方が地域の方を相手に狭い商圏で事業を行います。
そして、加盟店のオーナーが長い期間、地域のお客様と関係を深めていく地域に密着した経営を継続します。
小規模な事業者が多いですが、大手チェーンに負けない、商品・サービス力も持っています。
まさに、第一法則の戦い方です。

一方、フランチャイズ本部は、チェーン全体のマーケティングを担当します。
商品・サービスの開発や広告宣伝などに力を入れ、チェーンの競争力強化に注力します。
まさに、第二法則の戦い方を行うのです。

このように、フランチャイズシステムは、本部と加盟店が役割を分担し、二つの戦略を平行して実践しているのです。
最強ではないでしょうか?
このようなフランチャイズ本部の作り方については、是非専門コンサルタントにご相談ください。

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松久 憲二

松久 憲二

投稿者プロフィール

株式会社アクアネット 専務執行役 チーフコンサルタント
一般社団法人 日本フランチャイズコンサルタント協会 代表理事
特定非営利活動法人 起業応援倶楽部 理事長

昭和43年生まれ。大分県出身。
宮崎大学工学部電子工学科卒業後、大手コンサルタント会社、大手生命保険会社を経て現職。
フランチャイズ本部の立ち上げから加盟店開発などを中心とした経営コンサルティング、執筆および講演等の活動を行っている。

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